こんにちは、くらです。
人を聴く、
というのは、
ただ単に人の話を聴く、
ということではありません。
もちろん話を聴くことが中心になるのですが、
営業の場合は、
話を聴くための前提が大切になります。
その前提とはなにか。
それは、
相手に役に立つことはどんなことで、
なにを提供したら相手が喜ぶか、
ということを常に意識することです。
相手の話の中から、
今何に困っていて、
何が起こったら助かるのか、
あるいはより困る状況に陥るのか、
などを聴くのです。
といっても、
「今お困りのことはなにかありますか?」
と質問しても、
人間関係がよほど良好な場合を除いて、
そう簡単に答えてはくれないと思います。
何故かというと、
本当に望んでいることは、
もしかしたら、
本人もよく分かっていない可能性が高いからです。
そこで、
傾聴、ということが大事になります。
内気な営業マンは、
相手と話すとき、
話題に困ることが多いのではないでしょうか。
私の場合、
比較的関係ができている相手は別として、
大体の場合、
何を話したらいいだろう、
と迷う場合が、未だにあります。
大事なことは、
話を聴く、ということ以上に、
「人を聴く」ということです。
話をしている相手が、
どんな気持ちで、
どんな目的で、
なにを考えながら話しているのか、
「人」そのものに関心を持ちながら聴くのです。
そこで、
まず話題にするのが、
相手の周辺の話です。
可能な限り、
事前に相手の周辺の情報を収集しておきます。
人を聴く1.「相手の周辺の『環境』について」
例えば、
相手の職場環境について、
できるだけ事前に調べておきます。
まだ相手と知り合って間もないときは、
相手の職場環境、
たとえば会社の歴史やイベント、
人の動きや競合他社の現状など、
差しさわりのない範囲で、
色々な切り口を考えながら質問してみます。
相手も、
自分の会社の歴史や人の話題、
特に大きなイベント、
例えば、社屋の新築や移転・改装など、
話が弾むケースが多いと思います。